Si bien la escucha de alta calidad y sin prejuicios mejora la forma en que las personas se sienten acerca de una conversación, reduciendo la actitud defensiva y mejorando las percepciones del oyente, no hace que los mensajes persuasivos sean más efectivos para cambiar actitudes.
Un nuevo estudio publicado desafía las creencias de larga data sobre el poder de escuchar para facilitar la persuasión. La investigación fue dirigida por la Dra. Roni Porat del Departamento de Relaciones Internacionales y Ciencias Políticas de la Universidad Hebrea de Jerusalem, en colaboración con el Dr. Erik Santoro (Universidad de Columbia), el Dr. David E. Broockman (Universidad de California) y el Dr. Joshua L. Kalla (Universidad de Yale).
Durante décadas, los académicos y profesionales han promovido la idea de que una escucha de alta calidad y sin prejuicios puede reducir la actitud defensiva y aumentar la apertura durante las conversaciones difíciles, mejorando así la eficacia de la persuasión.
Pero ¿escuchar realmente cambia las mentes?
Para probar rigurosamente esta suposición, el equipo de investigación llevó a cabo un experimento de campo a gran escala y preregistrado en el que participaron casi 1.500 participantes estadounidenses. Los participantes entablaron conversaciones de video de diez minutos con encuestadores capacitados que actuaban como cómplices. El tema era: la matrícula estatal para inmigrantes no autorizados, un tema muy polémico y socialmente relevante.
En un diseño aleatorio, una técnica que trabajos previos establecieron que es efectiva en la persuasión, algunas conversaciones incluyeron una narrativa personal persuasiva sobre un inmigrante indocumentado, mientras que otras no. Independientemente, algunos encuestadores practicaron una escucha de alta calidad sin prejuicios, mientras que otros no lo hicieron. Los investigadores midieron las actitudes de los participantes tanto inmediatamente después de la conversación como cinco semanas después.
Los resultados fueron sorprendentes
- Las narrativas persuasivas por sí solas condujeron a cambios significativos y duraderos en las actitudes hacia los inmigrantes indocumentados y las posiciones políticas relacionadas.
- La escucha de alta calidad, si bien mejoró las percepciones del persuasor y redujo la actitud defensiva emocional, no mejoró el efecto persuasivo de la narración.
Estos hallazgos sugieren que, si bien escuchar puede fomentar una mejor conexión interpersonal, es posible que no amplifique directamente la persuasión como se supone comúnmente.
“Esto desafía una suposición fundamental en la forma en que abordamos el diálogo a través de las divisiones. Si bien escuchar tiene un claro valor interpersonal, su papel en el cambio de mentes puede ser más limitado de lo que se pensaba”.
Dra. Roni Porat
El estudio tiene un significado especial para los organizadores políticos, los mediadores de conflictos y cualquier persona que trabaje para superar las divisiones sociales e ideológicas. Sugiere que el contenido de lo que se dice, en particular las narrativas personales, puede importar más para la persuasión que la forma en que se dice, al menos cuando se trata de actitudes políticas profundamente arraigadas.
El trabajo de investigación titulado “Listen for a change? A longitudinal field experiment on listening’s potential to enhance persuasion” ya está disponible en PNAS.
Investigadores:
Eric Santoro1, David A. Brookman2, Joshua L. Kalla3 y Roni Porat4,5.
Instituciones:
1. Escuela de Negocios de Columbia, Universidad de Columbia.
2. Departamento de Ciencias Políticas, Universidad de California, Berkeley.
3. Departamento de Ciencias Políticas, Universidad de Yale.
4. Departamento de Ciencias Políticas, Universidad Hebrea de Jerusalem.
5. Departamento de Relaciones Internacionales, Universidad Hebrea de Jerusalem.
